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25 mai 2020

Investir dans la formation de son équipe de vente pour accélérer la relance d’entreprise

Pour plusieurs entreprises, les mesures de confinement imposées par la pandémie ont entraîné un ralentissement des affaires. Les arrêts forcés de travail et la réorganisation à distance dans certains secteurs d’activité représentent de véritables défis organisationnels.

Et vous, comment vont vos ventes? 

Évidemment, la complexité de la situation aura généré une baisse de revenus pour plusieurs entreprises. L’objectif maintenant, c’est de reprendre les activités rapidement et efficacement afin de se relever de cette crise. 

Pour optimiser la croissance des affaires le plus vite possible, il faudra compter sur la performance de son capital humain. Investir dans la formation de son équipe de vente devient donc une stratégie incontournable à la réussite de l’après-confinement.

N’attendez pas que les choses reviennent à la « normale ». Commencez dès aujourd’hui à accélérer la relance de votre entreprise grâce à votre programme de formation en ligne.

Investir dans son équipe de vente

Ce qui fait « rouler la business », ce ne sont ni les subventions ni les stocks en entrepôt. Pour qu’une entreprise survive et grandisse, il faut vendre ses produits ou services, et ainsi générer des revenus. 

Pour plusieurs industries, les ventes ne sont pas complètement automatisées et nécessitent l’entremise d’un représentant au développement des affaires. Responsables de convertir vos clients potentiels en acheteurs, ils sont un peu comme vos employés de première ligne.

La performance de votre équipe de vente est donc essentielle à la réussite de votre entreprise!

Le mythe des super-vendeurs

On s’attend souvent à ce que les vendeurs soient des machines de vente qui signent contrat après contrat. Une fois qu’on leur a expliqué les produits, ils devraient en théorie avoir tout ce qu’il faut pour réussir. 

« C’est leur job » après tout!

Défaisons cette idée préconçue ensemble. Vos représentants sont des porteurs de votre message et ont donc besoin d’accompagnement pour bien le délivrer. 

Vos capacités de leadership additionnées à la formation que vous êtes en mesure de leur fournir influencent donc leur succès. Plutôt que de seulement fixer des objectifs de vente, commencez à fixer aussi des objectifs pédagogiques.

Vendre en période de déconfinement

Bien que les règles de confinement s’assouplissent, il y a encore plusieurs contraintes qui affectent vos processus de vente habituels. Fini les poignées de main, les activités de réseautage et les événements tels que les congrès, colloques et foires. 

Assurément, il vous faut adapter vos processus et utiliser la technologie pour contourner certains de ces défis. Vous devez aussi prendre des mesures pour protéger au maximum la santé physique et mentale de votre équipe.

Tous ces changements relatifs au retour au travail en temps de pandémie représentent des potentiels irritants pour vos vendeurs. Tout l’appui que vous pourrez leur donner est donc essentiel à la reprise des activités.

La formation en ligne comme levier d’investissement stratégique

Une solution de Learning Management System (LMS) comme Didacte vous permet d’offrir un programme d’apprentissage complet à vos vendeurs. En plus de la formation à l’interne, votre LMS vous donne plusieurs options pour soutenir efficacement votre équipe de vente.

Maximisez les résultats de votre relance d’entreprise en investissant dans un LMS aujourd’hui. Voici comment un système de formation en ligne permet d’améliorer votre gestion d’équipe de vente tout en accélérant la relance d’entreprise.

1. Enseignez votre message et vos valeurs

Si vos représentants sont ceux qui ont un contact direct avec vos prospects, il est important qu’ils sachent quoi dire. Voyez cette première approche comme une opportunité de faire valoir votre entreprise et vous positionner.

Aidez vos vendeurs à devenir de véritables porte-paroles de votre culture d’entreprise et de ses valeurs. Un acheteur potentiel sera charmé par la confiance qu’il y a envers la marque et donc plus enclin à s’intéresser à vos produits.

Renforcez cette attitude en créant du contenu qui les fidélise à l’organisation. Intégrez à votre programme de formation des séances portant sur les particularités de l’entreprise, son histoire et ses objectifs. 

Si vos vendeurs tombent amoureux de la marque, ça deviendra un jeu d’enfant de partager cet amour avec vos futurs clients.

2. Soutenez l’infrastructure de vente

Un LMS peut aussi vous servir dans l’organisation de documentation et de procédures. Faites un recueil de vos processus sur une plateforme en ligne à laquelle vos vendeurs auront accès en tout temps!

Regrouper ces informations précieuses au même endroit ne sert pas qu’à les centraliser et les organiser efficacement. Cela facilite aussi l’accueil et l’intégration de nouveaux talents au sein de votre équipe. 

Au-delà des procédures, vous pouvez aussi utiliser cette stratégie de documentation pour former vos employés sur les produits ou services. À l’aide de fiches techniques et de vidéos, faites valoir les caractéristiques de votre offre. Profitez-en même pour donner des astuces de vente relatives à ce cas particulier!

C’est aussi une belle façon d’introduire les nouveautés et s’assurer que vos représentants, même à distance, reçoivent l’information nécessaire.

3. Formez vos employés sur des techniques de vente

Quand on parle de vendre, difficile d’éviter le sujet des techniques de vente. Bien entendu, vous devriez former vos équipes sur les différentes stratégies de mise en marché pour vos produits et services.

Enseignez-leur à maîtriser les conversations en exposant différents types de clients, de situations et d’obstacles. Invitez-les à mettre en pratique ces notions dans des exercices en ligne tels que des quiz, par exemple. 

Prenez aussi le temps de bien leur expliquer le parcours de conversion d’un prospect qui entre dans votre organisation. En connaissant chaque étape du processus, ils seront plus à l’aise de comprendre et d’assumer leur rôle.

4. Offrez un accompagnement personnalisé

Pour chacun de vos employés, établissez un parcours d’apprentissage sur mesure. En fonction de leurs objectifs de carrières et de leurs forces, les besoins en formation seront différents pour chaque vendeur.

Rédigez avec chacun un plan de carrière et de développement personnel auquel ils s’engageront à participer activement. Impliquez-les dans cette étape pour augmenter leur motivation et les rendre imputables de leur succès.

Accompagnez aussi de façon personnalisée vos représentants, même à distance. Posez-leur des questions pour les pousser à la réflexion et l’introspection lors de leurs échecs et de leurs réussites. Terminez chaque séance de coaching avec une leçon apprise ou un plan d’action.

5. Récompensez les efforts

Pendant leur apprentissage autant que lorsqu’ils sont sur le terrain, fournissez régulièrement à vos vendeurs de la rétroalimentation. Évaluez leur performance de façon juste et suggérez des pistes d’amélioration au besoin.

Pour encourager leurs efforts de formation, ajoutez à votre programme des incitatifs grâce à un système de crédits. Récompensez l’autodéveloppement avec une compétition saine ou une rémunération bonus. 

Célébrez autant les victoires individuelles que celles qui sont collectives pour renforcer l’esprit d’équipe. Cette reconnaissance renforcera d’autant plus votre culture organisationnelle, et donc vos stratégies de vente. 

Arrêtez de voir la vente comme un processus linéaire, c’est un processus circulaire. Si vous investissez dans vos talents et leur bien-être, ils seront de meilleurs représentants et vendront plus. C’est une roue qu’il vaut mieux commencer à alimenter maintenant pour accélérer la relance de votre entreprise.

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Marie-Hélène Couette

Stratège numérique chez Didacte. Passionnée par l'entrepreneuriat, Marie-Hélène Couette a géré de nombreux projets de développement d'affaires, de marketing et d'événementiel au Québec et à l'international. Grâce à la formation et à la création de contenu, elle souhaite aider les entrepreneurs à avoir du succès et vivre de leur passion.